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Herramientas de mejora aplicadas a mercadotecnia y ventas I

¿La calidad y la mejora son solo para producción? Después de haber analizado y revisado la situación dentro de la empresa, decidimos romper este paradigma y desarrollar un proyecto de mejora en el área de mercadotecnia y ventas. El proyecto está dividido en seis fases. 

Razón para la mejora

Incluye una breve introducción de la empresa, su contexto y algunas de las razones de por qué fue implementada la mejora en esta área.

Situación actual

En esta fase usamos una matriz X-Y para determinar los factores que más influyen en los ingresos por ventas y seleccionamos la variable "% de cierre" como la más indicada para trabajar. Buscamos datos de los años anteriores.

Análisis

Este punto es esencial puesto que es donde analizamos los datos. Utilizamos un diagrama de Ishikawa para cuestionarnos cuáles son las "causas probables por las que un prospecto no se convierte en cliente". Después de haber descubierto las probables causas generamos un Pareto para agrupar y distinguir las causas a atacar. Por medio de una lluvia de ideas decidimos abocarnos en el tiempo de cierre. Por último, utilizamos gráficos de control.

Identificación de soluciones posibles

Tras llevar a cabo varias sesiones de lluvia de ideas, llegamos a la conclusión de que a los usuarios del software les cuesta mucho trabajo convencer a sus superiores para que les autoricen la compra de una actualización y  propusimos ofrecer una póliza de mantenimiento anual.

Evaluación de los efectos

Para verificar si la solución funcionó y saber en qué medida se logró la meta recopilamos datos después de implementar la mejora.

Implementación y normalización de nueva solución

Agregamos funciones en nuestro CRM para que la mejora se mantuviera como parte de nuestro proceso.

En la siguiente liga podrá encontrar este caso de mejora aplicada al área de mercadotecnia y ventas. El uso de Ishikawa, Pareto y otras herramientas nos permitió ver, atacar y superar un problema que nos aquejaba.

Proyecto de mejora.pdf

 
 

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